Rabattism
Rabattism wohin man schaut. Nach Halloween hat nun auch der Black Friday (und der morgige Cyber Monday) unseren Einzelhandel erreicht. Spätestens jetzt wissen wir alle, dass bald Weihnachten ist und die besinnliche Adventszeit beginnt. Wenn man aber das Kaufverhalten mancher Menschen beobachtet, drängt sich schon die Frage auf: Sind die noch bei Sinnen?
Handel(n)
Das man als VerkäuferIn besondere Anlässe heranzieht um im Sog der Aufmerksamkeit rund um so ein Ereignis mitzuschwimmen liegt auf der Hand. Die Aufmerksamkeit der KundInnen wird für kurze Zeit auf das Ereignis gelenkt und dieses wirkt als Filter um alle anderen Botschaften auszublenden. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit wahrgenommen zu werden und in Folge dessen auch die Wahrscheinlichkeit eines der Angebote anzunehmen.
[KundInnen]Erziehung
Weihnachten ist seit etlichen Jahrzehnten der Umsatzhöhepunkt vieler Unternehmen. Etliche machen in der Vorweihnachtszeit sogar den Hauptanteil Ihres Jahresgeschäfts. Zum Teil liegt das am Angebot – wer kauft schon eine Wintersportausrüstung im Sommer – es liegt aber auch sehr oft daran, dass die Konsumenten gelernt haben, mit ihren Investitionen bis Weihnachten zu warten weil dann mit großen Rabatten zu rechnen ist. Die Folge für Unternehmen ist, dass sie unterjährig weniger Geschäft machen und sich zusätzlich einmal im Jahr dem großen Kampf um Aufmerksamkeit und niedrigere Preise aussetzen. Wenn es sich dann dabei noch um ein Unternehmen handelt, dass nicht online präsent ist, wird diese Situation noch dramatischer.
Preistod
Wer vom Preis lebt, stirbt mit dem Preis. Seit der Existenz von Preisvergleichsportalen im Internet ist es für KundInnen ein Leichtes geworden, sich bei einfach vergleichbaren Produkten den Billigstbieter herauszusuchen und dort online zu bestellen. Man kann sich leicht ausrechnen, dass bei diesem Race to the bottom niemand gewinnt. Selbst die KundInnen nicht. Denn um die Einbußen an Marge wettzumachen, muss der Anbieter zwangsläufig bei anderen Aspekten seine Leistungen zurückfahren oder ganz abstellen. In den meisten Fällen ist das der Kundenservice. Und genau der wird bei den KundInnen zuerst bemängelt. Klingelt da etwas?
Geiz ist ungeil
Wir glauben, dass wir diese Geiz ist Geil Zeit hinter uns haben. In Wirklichkeit aber steckt diese Verhalten noch immer tief in uns. Selbst als Leistungserbringer – sei es als Dienstleistungs-Unternehmen oder als Angestellte(r) – ist die Reduktion des Preises für unsere Leistung noch immer die erste und leichteste Wahl zum Zug zu kommen. Zugegeben, es ist anfangs nicht ganz einfach sich selbst im klaren darüber zu sein, weswegen andere unsere Leistung in Anspruch nehmen sollen. Weil wir billiger sind ist ein Argument mit sehr kurzer Haltbarkeit. Es wird immer jemanden geben der es billiger macht und für die Konsumenten wird es zugleich einfacher diese zu finden.
Mehr Selbstwert
Sich darüber im klaren zu sein, welchen [Mehr]Wert man erbringt ist die Grundvoraussetzung für eine Diskussion die nicht mehr preisgetrieben ist. So individuell wie Sie sind, sind es auch immer öfter ihre KundInnen. Es gibt also genügend Menschen, die Ihre Leistung sprichwörtlich wertschätzen und ungeachtet von anderen Preiskeilern kaufen möchten. Je mehr Sie sich über ihren persönlichen wie unternehmerischen Selbstwert im klaren sind, um so leichter wird es Ihnen fallen diesen zu kommunizieren.
Geschichten von Menschen für Menschen
Was heute neudeutsch als Storytelling beschrieben wird ist ganz einfach: erzählen Sie einfach ihre Geschichte und Sie werden andere Menschen finden denen diese Geschichte gefällt und die Ihre Geschichte weitererzählen. In einer Woche beginnt der Advent. Die Zeit, in der wir vermehrt Geschichten erzählen und uns Geschichten anhören. Erzählen Sie dieses Mal doch einfach Ihre persönliche Geschichte. Gerne auch mir persönlich. Und wenn Sie möchten, teile ich Ihre Geschichte dann in einer der nächsten Kolumnen oder in meinem Blog.
Ihnen einfach eine gute Woche,
Alexander M. Schmid
Der Vereinfacher
Macht es einfach.
